正林轉(zhuǎn)型：不靠大樹靠自己

　　前些年，小肥羊和草原興發(fā)等*的發(fā)展興起，帶動了一批代加工的羊肉原料供應(yīng)商。隨著行業(yè)的發(fā)展，這些*企業(yè)的命運發(fā)生改變，許多代加工企業(yè)也不得不開始自謀出路，并同時實現(xiàn)了自身企業(yè)的轉(zhuǎn)型蛻變、成長和發(fā)展。錫林郭勒盟正林畜產(chǎn)品有限責(zé)任公司(下簡稱“正林”)便是其中之一。　　底真真　/文

　　突圍 依托精深加工，避免價格戰(zhàn)

　　2005年前后，正林還在給小肥羊做代加工，除了簡單的原料供應(yīng)外，還做一些分割部位肉。當(dāng)時，依托錫林郭勒草原*、純天然的綠色牛羊肉資源優(yōu)勢，正林羊肉的品質(zhì)和口感在市場上很受認(rèn)可，但價格卻不具備優(yōu)勢。

　　“原來就是供飯店，你一斤羊肉賣21元，人家賣20元，就1元錢差價人家就不要你的羊肉。賣19元一斤你就賠了，只能是惡性競爭�！闭�林董事長郭曉東說。

　　據(jù)介紹，錫盟羊肉如果跟其他地方的羊肉打價格戰(zhàn)，在各方面都沒有競爭優(yōu)勢，很容易被擊垮。單從飼料成本這一項來說，秸稈喂養(yǎng)成本很低，而錫盟羊肉飼草成本相當(dāng)高，一斤草*便宜也得3毛。

　　此外，近年來，政府提倡草原生態(tài)文明，錫盟羊肉正逐漸變?yōu)橄∪辟Y源。資源的稀缺和價格戰(zhàn)的威脅，讓郭曉冬意識到，錫盟羊肉行業(yè)和自身企業(yè)要發(fā)展，必須走中*精深加工的路子。

　　2009年，正林20%的產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)為精深加工;2010年，正林投資1300萬元建起的烏珠穆沁羊培育基地投入使用，做各種中式和西式的精深加工產(chǎn)品;到2011年，正林的精深加工已經(jīng)占公司總體產(chǎn)品的三分之一;去年，2013年，正林將近一半產(chǎn)品都是精深加工。

　　轉(zhuǎn)做精深加工，上游加工能力也要提升。據(jù)介紹，正林現(xiàn)有新、舊廠房兩處：舊廠房擁有具備生產(chǎn)卷胚類產(chǎn)品生產(chǎn)線2條，年屠宰能力20萬只;新廠房于2012年投用，是一個現(xiàn)代化精深加工生產(chǎn)工廠，年屠宰能力50萬只，可生產(chǎn)紐約客、羊肩卷、手扒肉燉肉塊、肋排羊五花、法式羊腿、12肋法排、法式小切、法式羊前腱骨等法式系列產(chǎn)品，產(chǎn)品類型百余種。

　　“不走精深加工，想要有利潤有難度，精深加工才可以提高產(chǎn)品附加值�！痹趦r格戰(zhàn)和差異化之中，郭曉東選擇了后者，并初嘗了勝利的喜悅。

　　規(guī)劃 借力冷鮮羊肉，撬開*市場

　　郭曉東講了一個故事，有一次他去北京出差，出租車司機(jī)問郭曉東是哪里人，回答說錫盟，司機(jī)追問錫盟在哪里。郭曉東解釋，錫盟是內(nèi)蒙古的，司機(jī)仍表示不知道有這個地方。郭曉東拿出殺手锏，問司機(jī)吃不吃錫盟羊肉，司機(jī)連說知道錫盟羊肉。

　　“他對錫盟這個地方不知道，知道錫盟羊肉，但是不知道上哪兒買。在北京賣給他真的錫盟羊肉，他也不敢買。”通過這次的經(jīng)歷，郭曉東感受到錫盟羊肉在外的名聲。而如何把這個品牌資源利用起來，讓更多的消費者吃到真正的錫盟羊肉呢?想來想去，他覺得冷鮮肉是個不錯的選擇。

　　“大家都在說冷鮮羊肉，但是真做起來的人不多�！苯�(jīng)過考察，郭曉東打算把冷鮮羊肉賣到*小區(qū)，因為除了北方主產(chǎn)銷市場，“南方人也非常認(rèn)可這種東西。”

　　據(jù)他透露，冷鮮羊肉主要市場圍繞北京和江浙滬市場，將以*小區(qū)店的業(yè)態(tài)呈現(xiàn)。郭曉東的思路是，整合當(dāng)?shù)匦�區(qū)的門面店，通過有效管理，由正林無償供肉，對方按月返還一定金額。

　　“一塊做精加工，一塊做傳統(tǒng)的通卷，再一個上冷鮮肉�！备咧械腿�覆蓋，這是郭曉冬現(xiàn)在的產(chǎn)品思路。而利用好錫盟的資源和品牌優(yōu)勢，也將使其產(chǎn)品*終走上*的路線，這個*路線的開路武器便是冷鮮肉。

　　在正林規(guī)劃的產(chǎn)品體系里，冷鮮羊肉是*產(chǎn)品，精深加工和西式產(chǎn)品是中端產(chǎn)品，通體卷則是低端產(chǎn)品�！白鋈魏问露夹枰�一個矛，我們就是拿冷鮮羊肉當(dāng)尖，撬開*市場�！庇卸�*呢?一斤羊肉在百元以上。

　　今年，根據(jù)盟里規(guī)定，企業(yè)要搬遷至屠宰園區(qū)。正林規(guī)劃年屠宰加工80萬只肉羊，冷庫容積達(dá)到1萬噸。其中，正林屠宰園區(qū)新廠用于冷鮮肉的加工生產(chǎn)，預(yù)計明年投產(chǎn)。

　　方向 借力外部環(huán)境，打造企業(yè)品牌

　　“剛開始我們的貨基本全供給小肥羊，雖說背靠大樹好乘涼，但大樹倒了，就無涼可乘�！惫鶗詵|意識到了危機(jī)，發(fā)現(xiàn)給別人代加工，*沒有自己的品牌。

　　而后，他開始自己張羅跑市場，產(chǎn)品意識和銷路都發(fā)生改變。用郭曉東的話說：“原來不出去老認(rèn)為自己做的東西不錯，后來我們?nèi)�參加展會，去參觀別的工廠，吸取了很多經(jīng)驗，也樹立了做大企業(yè)的目標(biāo)�！�

　　2013年，正林參與錫林郭勒盟可追溯體系的建設(shè)，為自身的產(chǎn)品品牌又增加了一個宣傳概念和營銷點。郭曉東反映，當(dāng)年到后半季的時候，好多客戶寧愿出高價也要正林的可追溯產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在，可追溯的只是精深加工產(chǎn)品，還沒有全面覆蓋正林的產(chǎn)品體系。畜牧園區(qū)的大廠建起來以后，郭曉東想把羊肉都做成可追溯的�！翱勺匪菅蛉庖唤锒噘u5塊錢，一年近2000噸肉要全做起來的話，那就不少了。”

　　“冷鮮肉和精深加工，盟里要投入廣告費用，我們打算借助可追溯羊肉的春風(fēng)，把我們的羊肉提高一個檔次�！惫鶗詵|想把這方面的品牌營銷結(jié)合更深一點。

　　“今年習(xí)主席來，說錫盟羊肉真好吃�！惫鶗詵|說，怎樣像慶豐包子鋪那樣，把主席套餐與錫盟羊肉聯(lián)系起來，加之可追溯的聯(lián)合營銷，“借助錫林郭勒大品牌，做我們的小品牌”， 是他們正在思考的問題。

　　“雖然現(xiàn)在正林不是特別大的企業(yè)，但政府和銀行對企業(yè)的扶持力度很大。”有了清晰的發(fā)展思路，郭曉東對正林的未來發(fā)展很有信心。

　　戰(zhàn)略 上游抓增產(chǎn)能，下游完善渠道

　　面對競爭的行業(yè)，正林靠什么突圍?對于企業(yè)的發(fā)展思路，郭曉東已經(jīng)明了于心：*年新建工廠，提升加工能力;第二年到東烏旗和西烏旗跟別人聯(lián)合建廠。此外，正林在東蘇旗也要聯(lián)合建廠，主要抓一個當(dāng)?shù)匮蛉馄放啤疤K尼特羊肉”。

　　據(jù)了解，東烏旗是羊肉產(chǎn)量*大的地方，西烏旗產(chǎn)量也相當(dāng)可觀，而且有優(yōu)良品種烏珠穆沁羊�！鞍褨|烏、西烏、東蘇這三個點抓住以后，再抓一個錫林浩特，一共四個點，我們企業(yè)在錫盟羊肉上說話就有分量了�！边@是郭曉東在上游網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建上的算盤。

　　如今，正林肉食品業(yè)務(wù)越做越大，*度越來越高，一些慕名而來的公司、企業(yè)都與其建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，其中，小尾羊、海底撈、西貝等眾多大型餐飲企業(yè)，都是正林的長期合作伙伴。

　　此外，走出原有坐商運營模式后，正林先后與山東、浙江、江蘇、上海等地經(jīng)銷商簽署代理經(jīng)銷權(quán)，以“資源共享、風(fēng)險共擔(dān)、利益共贏”的模式，共同開拓品牌*度和市場占有度。

　　目前，在呼和浩特、北京和浙江溫州，都有正林的終端形象店。其中，溫州的終端店就由正林當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商在操作。

　　2012年，正林與上海沃爾瑪、歐尚、麥德龍三家國際超市賣場達(dá)成合作意向，正式進(jìn)入商超羊肉定型包裝領(lǐng)域。其中，主打產(chǎn)品“闊林羔羊肉片380g、闊林精制羊肉片380g、闊林精選羔羊肉片500g”在市場銷售中得到認(rèn)可，銷售額增長迅速。

　　對于現(xiàn)在比較火熱的電子商務(wù)，正林也在積極嘗試。去年在淘寶開了一個小店，今年將在京東開店，逐步探索電子商務(wù)的發(fā)展思路。

　　通過上下游的網(wǎng)絡(luò)鋪墊，郭曉東預(yù)計，未來在羊肉行業(yè)，正林“至少”位居前三。