握緊客戶(hù)的手——石家莊工大化工設(shè)備有限公司10年成長(zhǎng)巡禮（之三）

    干燥行業(yè)由于企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)品滯銷(xiāo)、生意難做是常有的事。但石家莊工大化工設(shè)備有限公司成立10年來(lái)，一直門(mén)庭若市，產(chǎn)品暢銷(xiāo)不衰。這是什么原因呢？
    采訪中記者發(fā)現(xiàn)，除了產(chǎn)品本身性能好、技術(shù)含量高之外，重要的一點(diǎn)就是石家莊工大能夠真正握緊客戶(hù)的手與客戶(hù)共贏�！�*地滿(mǎn)足客戶(hù)的需要！”這是石家莊工大的經(jīng)營(yíng)理念。
    提供客戶(hù)需要的產(chǎn)品
    石家莊工大開(kāi)發(fā)成功的盤(pán)式連續(xù)干燥器，達(dá)到國(guó)際*，是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)且具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場(chǎng)就供不應(yīng)求。但石家莊工大并沒(méi)因此止步，而是根據(jù)應(yīng)用的效果和客戶(hù)的需求不斷改進(jìn)、完善，使產(chǎn)品更好地滿(mǎn)足了客戶(hù)的需要。
    在傳統(tǒng)的化工設(shè)備市場(chǎng)，過(guò)濾、洗滌和干燥是相對(duì)獨(dú)立的單元，各自為戰(zhàn)，互不往來(lái)。一些客戶(hù)特別希望把三者合一用一套設(shè)備來(lái)解決，既可減少投資、提高效率又能節(jié)約能源。得知這個(gè)市場(chǎng)信息后，石家莊工大馬上將其列為重點(diǎn)研究課題，集中人力物力組織攻關(guān)，終于開(kāi)發(fā)出集過(guò)濾、洗滌、干燥于一體的罐式過(guò)濾機(jī)，不僅滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，為客戶(hù)節(jié)約了成本，也為自身開(kāi)辟了一個(gè)高利潤(rùn)率的市場(chǎng)新領(lǐng)域。
    浙江橫店集團(tuán)在生產(chǎn)D酸過(guò)程中，遇到了蒸發(fā)的老大難問(wèn)題。D酸熱敏性強(qiáng)，超過(guò)60℃就變性，而且溶解度低，超過(guò)2%就結(jié)晶，使用一般蒸發(fā)器不僅熱效率低、能耗高、控制難，而且不能實(shí)現(xiàn)連續(xù)操作，難以適應(yīng)D酸的生產(chǎn)要求。為此，石家莊工大開(kāi)發(fā)出雙效降膜熱泵節(jié)能蒸發(fā)技術(shù)，使橫店集團(tuán)的D酸生產(chǎn)每年僅節(jié)約蒸汽費(fèi)用就達(dá)200多萬(wàn)元，雙方因此成為了很要好的市場(chǎng)伙伴。
    提供“一條龍”服務(wù)
    干燥設(shè)備非標(biāo)性強(qiáng)，對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)是一個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)出去就可以賺錢(qián)。但對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，干燥設(shè)備只有與整個(gè)工程相匹配了，才能發(fā)揮作用。傳統(tǒng)的干燥設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)只注重銷(xiāo)售單元設(shè)備，客戶(hù)在使用過(guò)程中會(huì)感到諸多不便。為此，石家莊工大總經(jīng)理張繼軍提出了新的服務(wù)理念，即為客戶(hù)提供售前、售中、售后“一條龍”服務(wù)。 
    典型的例子是*昊華集團(tuán)辛集化工廠的10000噸/年碳酸鉀項(xiàng)目。該項(xiàng)目投資7000萬(wàn)元，既有干燥工序又有蒸發(fā)工序。憑借過(guò)硬的實(shí)力，石家莊工大*終拿到了工程總承包權(quán)，為其提供設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、開(kāi)車(chē)“一條龍”服務(wù)。這對(duì)石家莊工大來(lái)說(shuō)，既是一次機(jī)會(huì)也是一次挑戰(zhàn)。在張繼軍的親自帶領(lǐng)下，石家莊工大技術(shù)服務(wù)人員全身心地投入到工程中，從項(xiàng)目科研攻關(guān)到試車(chē)歷時(shí)4個(gè)月，幾乎沒(méi)有休息過(guò)，終于使工程順利開(kāi)工，石家莊工大“一條龍”服務(wù)的承諾經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)。
    服務(wù)沒(méi)有禁區(qū)
    在為客戶(hù)解決問(wèn)題的過(guò)程中，石家莊工大經(jīng)常會(huì)遇到一些超越一般設(shè)備制造企業(yè)服務(wù)范圍的要求。每次遇到這樣的問(wèn)題，石家莊工大的態(tài)度都非常明確：服務(wù)沒(méi)有禁區(qū)，一定要想辦法盡快解決。
    某家企業(yè)的蒸發(fā)干燥設(shè)備，經(jīng)石家莊工大技術(shù)人員調(diào)試后已達(dá)到了設(shè)計(jì)能力。后來(lái)，由于該企業(yè)操作人員沒(méi)按要求擅自連續(xù)操作、連續(xù)進(jìn)料，致使效率大打折扣。按理這是由于操作不當(dāng)造成的，與設(shè)備制造企業(yè)無(wú)關(guān)，但石家莊工大的技術(shù)人員不抱怨，耐心地幫助他們熟悉設(shè)備、了解規(guī)程，*終從根本上解決了問(wèn)題。
    另有一家企業(yè)要安裝干燥設(shè)備，本來(lái)說(shuō)好設(shè)備到后通知石家莊工大技術(shù)人員來(lái)調(diào)試和安裝，經(jīng)檢查、試車(chē)后才能開(kāi)車(chē)。但客戶(hù)沒(méi)按要求做，自己安裝后就開(kāi)始開(kāi)車(chē)運(yùn)行，導(dǎo)致設(shè)備出現(xiàn)故障。石家莊工大技術(shù)人員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，及時(shí)為客戶(hù)免費(fèi)檢修并更換了新的部件。
    為了更好地為客戶(hù)服務(wù)，石家莊工大有一個(gè)特殊的規(guī)定，即銷(xiāo)售人員必須是合格的技術(shù)員，這些熟悉工藝原理的技術(shù)型銷(xiāo)售人員在處理客戶(hù)遇到的問(wèn)題時(shí)得心應(yīng)手。此外，更讓客戶(hù)滿(mǎn)意的是石家莊工大專(zhuān)門(mén)建設(shè)了一座建筑面積1100平方米的大型綜合試驗(yàn)中心，不僅為客戶(hù)提供相關(guān)技術(shù)服務(wù)，也在企業(yè)自身的科研創(chuàng)新中發(fā)揮了重要作用。
    石家莊工大特殊的服務(wù)方式和理念，為客戶(hù)節(jié)約了成本，解決了不少燃眉之急，也為自己在*化工干燥設(shè)備領(lǐng)域贏得了大塊市場(chǎng)和良好的口碑，真正實(shí)現(xiàn)了共贏。