銷售秘籍之銷售員能力培養(yǎng)

　　*近30年的高速發(fā)展，也是能源價格持續(xù)走高的30年。怎樣降低能源消耗，減少排放是眾多*企業(yè)所必須面臨的挑戰(zhàn)，同時效率、安全和*終產(chǎn)品品質的保證也是一個持續(xù)的話題，而使用專業(yè)、可靠、節(jié)能的蒸汽閥門和蒸汽/冷凝水系統(tǒng)解決方案可以有效幫助眾多行業(yè)的客戶提升競爭力。

　　2012年*閥門市場的容量約為1980億元，其中有關40公斤以內的蒸汽和冷凝水系統(tǒng)閥市場約140億元。應用行業(yè)含括熱電、冶金、化工化學、建材、橡塑、暖通、汽車、食品飲料、生物制藥、煙草、印染等在內的眾多行業(yè)。

　　現(xiàn)在蒸汽閥門市場30%以上，有規(guī)模、利潤高、有一定品牌*度的均為歐美日等外資企業(yè)，而其余60%的蒸汽閥門市場魚龍混雜，與外企相比，缺少專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)銷售/服務團隊、成熟的管理和長期的市場戰(zhàn)略，幾乎成一團散沙。

　　相關行業(yè)預計到2020年前，*蒸汽閥門市場會保持20%以上的增長，這正為那些有想法、有能力、能調動資源的業(yè)內翹楚提供了一個百年不遇的好機會。我們以近20年的專注和專業(yè)，成就了在*蒸汽閥門市場的迅速成長，從蒸汽減壓閥、疏水閥、安全閥、波紋管截止閥、調節(jié)閥到基于蒸汽節(jié)能高效的系統(tǒng)解決方案；從專業(yè)人才招聘、管理、培訓發(fā)展，到職業(yè)管理團隊組建、發(fā)展；從日常項目銷售、客戶服務到市場拓展、渠道優(yōu)化、品牌推廣都積累了相關的戰(zhàn)略和實戰(zhàn)經(jīng)驗。近20年潛心發(fā)展專業(yè)人才，提升我們蒸汽系統(tǒng)本土*品牌的同時，積累了大量業(yè)內人才和資源資深*，有了充足的發(fā)展保障。如何一起分享這超過100億的市場，抓住未來每年20%的增長機遇，如何*快、*有效、*可持續(xù)地積聚力量，抵御行業(yè)寡頭，從而在實現(xiàn)長久利潤回報的同時，提升品牌競爭力，服務*蒸汽用戶。

　　銷售員的能力是工業(yè)閥門銷售過程中一個重要的影響因素。培訓良好的銷售員能有效幫助客戶解決問題，提升公司品牌形象，有效幫助公司去的良好業(yè)績。

　　我們分析發(fā)現(xiàn)，一個*的銷售人員至少應該具備幾個關鍵能力，包括洞察力，分析力，影響力和決策力。這些能力的養(yǎng)成有些是天賦，更多的是通過后天不斷地聯(lián)系，養(yǎng)成良好的銷售習慣和行為習慣，從而使這4個能力成為銷售員的一個特質。洞察力：能通過與客戶的交談中，現(xiàn)場的走訪中，別人的介紹中，或其他的資訊方式，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這些需求可能是：客戶的預算、心理價位、供應商品牌定位，使用習慣，存在問題，關鍵影響人物，決策鏈條，等客戶內部情況目前面臨的挑戰(zhàn)，下一步工作計劃，中長期任務和指標與競爭者關系，競爭者合作困難個人喜好和困難分析力：分析能力*能考量銷售的悟性，作為游走在客戶利益和公司利益邊緣的人，銷售員必須能快速找出銷售過程中的關鍵點和突破口。

　　正確評估、分析客戶的理需求和感性需求確認競爭狀態(tài)，分析其弱項和優(yōu)勢必須清楚客戶對我們的認知確認指導人物和關鍵人決策物的滲透程度分析第三者的存在和影響知道我們的弱勢和強項，善于群策群力和利用團隊力量，幫助分析可機會和問題，以便采取正確的競爭策略和銷售策略成功與失敗，分析經(jīng)驗教訓，做到成功與失敗都有收獲影響力：銷售員要學會在內要影響自己的老板和支持部門，盡可能獲得公司*大資源，讓老板和支持部門參與、支持自己的銷售過程，以便得到*大的幫助和理解。

　　對外要能展現(xiàn)銷售一團個人的魅力和專業(yè)的形象。我們常說，好的銷售是在銷售信賴感，影響力可以很好地幫助你建立這種信任感�？蛻襞c其說是購買產(chǎn)品和服務，不如說是選擇一份理念和情感。有影響力就要求銷售足夠專業(yè)，至少客戶認為你足夠專業(yè)，尤其是用客戶熟悉的行業(yè)和能使用的語言，以客戶喜歡的方式呈現(xiàn)。有影響力還要求銷售員必須學會換位思考，站在客戶的角度理解的你的呈現(xiàn)和方案，而不是反過來。有影響力的銷售員往往是聽得多，說的少。

　　句句都在點子上。有影響力的銷售員會使用培訓、技術交流、第三方介紹、樣板參觀、高層互動等工具幫助客戶加深理解。有影響力的銷售很會建立關系，維護關系，讓情感在客戶的決定中起到潤物細無聲的作用。有影響力的銷售要看到彼此的利益需求，促使客戶行動的理由一定和利益相關，你照顧好客戶的利益，客戶就照顧好你的生意。

　　決策力：銷售人員*忌諱猶豫不決，或找不到下一步的方向，或完全跟著感覺走。*的的銷售員應該明確行動的步驟和節(jié)奏，排除或減少可能的阻力和障礙，有效推動銷售過程朝著合同簽署方向前進。

　　要做到：勇敢行動！*重要不斷嘗試，盡情了解勇敢呈現(xiàn)，把握時機果斷放棄（可能是訂單，也可能是部分利益）銷售員只有知道客戶要什么，自己要什么，我們有什么，才能決