如何挖掘客戶內(nèi)心深處的需求
來源:杭州瓦特節(jié)能工程有限公司 發(fā)布時間:2017/10/11 23:48:19 點(diǎn)擊次數(shù):16697
做為銷售顧問,你要清楚地知道:與競爭對手相比,你有哪些優(yōu)勢,競爭對手有哪些優(yōu)勢;你的劣勢是什么,競爭對手的劣勢是什么
有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn),他的某位雇員一天竟然賣了30萬美元,于是他便去問個究竟。
"是這樣的,"這位銷售員說,"一個男士進(jìn)來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的,于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他,這樣,不大不小的魚不就跑了嗎?于是,他就又買了中號魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線、中號的魚線,*后是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚,他說海邊,我建議他買條船,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他長
案例分析:(1)這位雇員為客戶建立了多少次意愿圖像?(2)他是怎樣一步步誘導(dǎo)客戶達(dá)成成交的?分析結(jié)論:在這個案例中,我們可以看出,這位售貨員就是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像,幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識到的需求,來實(shí)現(xiàn)成交的。
這個案例生動地告訴我們:銷售與人的心理有關(guān),懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求,不斷在客戶心中建立新的意愿圖像,有時可以起到事半功倍的效果